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新型养老行业,如何营销?

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    发表于 2018-6-22 11:08:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
    现在养老的新型模式是“9046”,其中90%是居家养老,4%是福利机构养老,6%是社区养老。

    什么是居家养老?
    居家养老(服务),是指以家庭为核心、以社区为依托、以专业化服务为依靠,为居住在家的老年人提供以解决日常生活困难为主要内容的社会化服务。服务内容包括生活照料与医疗服务。主要形式有两种:由经过专业培训的服务人员上门为老年人开展照料服务;在社区创办老年人日间服务中心,为老年人提供日托服务。


    居家养老企业主要提供:专业人员上门到家的服务(医疗护理背景,非普通护工阿姨),不同于养老院和康复医院,没有一个固定的服务中心和服务站,这个服务的地点就是去老人家里。

    居家养老的前景及障碍
    现在很多社会性的养老院床位都已经供不应求,需要排队等好几年的有的是。而一些地产类的养老产品又走的是高端路线,普通民众也较难消费得起。在这种现状下,居家养老将是一个大趋势,相关的居家养老服务也会有很大的发展前景。不过就目前来看,居家养老的概念还未普及,一些上门的定制类服务也尚未被广泛接受。所以推广的时候应该把居家养老这个概念也进行一定力度的推广,先让人们接受了这种模式再谈购买产品。

    新型的居家养老服务业,属于比较冷门的行业了,市场未成熟,消费者对该项服务也没有概念。应该怎么做营销?特别是网络营销?想要解决营销问题,首先你要清楚居家养老的卖点是什么,消费人群是谁,他们的消费习惯,交通工具等等。
    11.卖点帮助老人/病后人群,恢复身体机能和自理生活能力。而不是瘫痪在床靠人照料,生活质量大大降低。

    22.主要消费者?服务的直接使用者是老人或病后人群,但是往往这些人是不会自己主动去了解并购买服务的。有购买决策和购买能力通常是他们的儿女辈(30~45岁),以及孙辈(18~29岁)。

    33.目前营销手段?
    线下:已做的有:报纸,电台,社区,展会。 和讲座等活动。
    线下推广主要针对老人,他们对电子产品并不是特别熟悉,获取外界的信息基本靠报纸电台,以及社区的宣传,另外在他们外出乘坐的公交车上推广也是不错的选择。

    线上:微信公众号近年如火如荼,各个企业也是爱不释手,低成本高传播率。需要提醒的是做好自己订阅号的定位,是针对终端客户,还是同行、合作者?
    目前的宣传效果来看,反响都是平平,自然客流很少,服务咨询和关注比列最高的基本都是养老行业从业者。说白了,就是业内人士都懂,普通消费者完全没认知。


    高济禾老师写的一段观点非常的贴合居家养老营销了:

    一、居家养老服务可以类比宽带服务,产品落地是需要一个社区一个社区铺的。对这样的产品,最基本最重要的原则是:产品铺到哪,营销吆喝到哪。非常简单吧,但是这个原则能省钱啊,例如我们知道SEM、微博广告平台的投放区域只能设置到市级,所以,在你完成一个城市主要社区的渠道覆盖之前,这种市级区域媒体的广告投放建议就不用再花了。(什么?还投了全国媒体?)

    二、居家养老服务可以类比嘀嘀打车,单个社区的养老服务质量会随着社群居民中的用户比例提升而提升,单个城市的嘀嘀打车服务质量会随着打车人群中的嘀嘀打车装机量提升而提升——这是个正反馈过程:很多用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机愿意装 -> 用嘀嘀很快能打到车 -> 更多用户装嘀嘀打车 。与这个过程截然相反的还有另一个正反馈过程:没什么用户装嘀嘀打车 -> 出租车司机不愿意装 -> 用嘀嘀很难打到车 -> 更没有用户装嘀嘀打车 。
    这两个过程都是有可能发生的,决定谁会发生的关键因素是什么呢?设想一下,在没有嘀嘀打车的时代,如果北京有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车,这会对北京的出租车市场生态产生什么影响?但是如果同样有十万个用户和五千个出租车司机一夜之间装了嘀嘀打车,但他们均匀分布在全国一百个城市,会对全国出租车市场产生什么影响?
    对这样的产品:用户的密度比单纯的用户规模更重要。应该追求的营销目标不是全国范围的知名度、渗透率,而是追求每个目标社区的知名度、渗透率。

    三、居家养老服务可以类比脑白金,对这样的产品,购买动机的设计应该重点针对(1)用户/客户和(2)引领人群/跟随人群两个维度的正交组合做细分。在用户/客户维度上,用户(得到服务的人)是老人,客户(掏钱的人)是老人子女;在引领/跟随维度上,早期客户买脑白金是冲着生物技术革命去的,中后期客户买脑白金是冲着什么去的?这就不细说了。

    ———————— 听厚朴 聊养老 ————————

    我们河南厚朴养老咨询服务有限公司目前主要有三块业务:

    一是从事养老产业研究,定期出具行业研究报告,编撰养老行业专业书籍,承接政府企事业单位的市场研究报告和其它定制式的研究报告。

    二是从事具体养老项目的咨询策划工作,包括养老机构与健康养老养生地产的可行性研究、项目立项、协助拿地拿项目、项目定位、项目商业模式设计、服务产品设计、投资收益分析等整体策划工作,协助项目顺利推进。

    三是从事养老项目的筹备和运营顾问服务,协助投资者或者运营者搭建团队、建立运营服务体系,协助运营等。


    项目咨询:400 168 5989   吴老师 15838337040


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